CHR : cafés, hôtels, restaurants
Développer vos ventes dans les cafés, hôtels, restaurants et chez les cavistes
Le CHR se gagne établissement par établissement. Je vous aide à cibler les bons points de vente, à travailler avec les bons grossistes et à construire des ventes qui durent.
Un circuit à part
Ce qui fait la différence en CHR
Le CHR, ce sont beaucoup de petits clients, et des décisions prises par le patron, le chef ou le barman. Entre vous et eux, il y a souvent un grossiste qui distribue des centaines de références, et des grandes marques bien installées.
Pour y gagner sa place, il faut choisir ses cibles, convaincre l’établissement de ce qu’il y gagne, s’appuyer sur les grossistes sans compter sur eux pour vendre à votre place, et revenir régulièrement.
Accompagnement
Comment je vous accompagne en CHR
Cibler
Les types d’établissements et les zones où votre produit a sa place : bars, restaurants, hôtels, cavistes, épiceries fines.
Choisir les grossistes
Les bons partenaires, puis les faire travailler pour vous : référencement, formation de leurs commerciaux, actions communes.
Construire l’offre
Formats, prix, conditions et un argumentaire qui parle à l’établissement : sa marge, sa différence, l’histoire qu’il pourra raconter.
Organiser le terrain
Tournées, fréquence de visite, fichier clients et un outil de suivi simple.
Faire vivre et piloter
Animations, mise à la carte, suivi des points de vente actifs et des réassorts.
À éviter
Les erreurs que l’on voit souvent
- Ouvrir beaucoup de comptes qui ne recommandent jamais.
- Compter sur le grossiste pour vendre à votre place.
- Parler de son produit plutôt que de ce qu’y gagne l’établissement.
- Négliger le suivi après la première commande.
Mon expérience
Directeur des ventes CHR, avant d’être consultant
Dans une brasserie régionale, j’ai dirigé les ventes CHR : nouvelle stratégie, refonte de l’offre, recrutement, réorganisation de l’équipe et création d’un CRM pour les commerciaux.
Je connais les grossistes, les distributeurs et la réalité d’une tournée en CHR. Voir mon parcours.
Questions fréquentes
Vos questions
Les cavistes et épiceries fines font-ils partie du CHR ?
Pas au sens strict, mais ils se travaillent souvent avec les mêmes équipes et les mêmes grossistes. Je les intègre au plan quand ils ont du sens pour votre produit.
Combien de commerciaux faut-il pour le CHR ?
Cela dépend de la zone et de la fréquence de visite visée. On le calcule à partir de vos cibles, avant de recruter.
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Contact
Parlons de votre développement commercial
Un premier échange d’une heure, offert, pour comprendre vos enjeux et voir si je peux vous aider. Basé à Bondues, j’interviens dans tous les Hauts-de-France, en Île-de-France et à distance ailleurs.